小语种SEO及销售要注意的事项低头走路

今天荣幸邀请群里的阿根廷留学回来的神秘人-单枪骑兵，为大家分享自己小语种的外贸的亲身经历，非常具有借鉴的意义！

如今随着小语种网站SEO的兴起，大家感觉到大风起兮云飞扬的景象好像再次呈现了，都期盼着这风能将自己吹起来。我就对这个问题作一下我的经验分享和分析，文章思路以2B西班牙语的拉丁美洲市场为主线。

为了文章的完整性，先简单介绍一下我自己在小语种方面的经历。懂西语，09-11年在阿根廷读书，以下是我读书的地方阿根廷年建国国庆节期间的图片。

-年间我做过阿里巴巴西语小语种网站，

14-15年期间做过Google广告西语推广。

结果很不幸，期间的询盘数量是不少，但是实质性订单一张也没有。

这种收获了一堆热闹的结果太令人沮丧了。

SEO是源于销售。销售是将产品和服务卖给出去，将钱收回来的一个过程。其中SEO是里面的一个组成部分，而且属于前端。考量SEO是否成功，主要靠流量，流量是否精准，这又是更深层的一个考量因素。流量看后台数据，一目了然，流量看转化，看询盘，也可以做到准确的评估。其实到了这一步，我们完全可以评估这个网站SEO的效果和成绩了。

但是当你拿着报告跑到老板面前慷慨激昂的摆事实，谈数据，搞了半天。

老板说：“辛苦了，但是我怎么没有看到钱啊”，

“收到询盘，询盘转化成实质订单是业务部门的事情啊，老板”，

然后老板就将你和业务部门召集起来开一个会，首先是你和业务部门之间互怼了一个多小时，相互彻底交换了鄙视。然后你们两位共同劝老板要多给点时间，外面经济环境不好。今年的疫情更是雪上加霜，接着将今天美国新冠感染人数又突破了多少多少告诉老板，这个话题也能耗上半小时了。如果老板有兴趣接话茬，你们三人就开始讨论美国大选了，骂一通特朗普，除了英文说得比我们村长好之外，其他什么都不及他，这水平还能当总统？接着就讨论美国的制度问题了。游了一圈花园之后，觉得口也干了，肚子也空了，看看时间，饭点快到了。然后大家就说一些口号，例如什么“团结一致，共度难关”，然后你和业务同事高高兴兴的搭着肩膀吃饭去了。

那问题出在哪里呢？SEO是销售的一个组成部分。需要和其他环节放在一起去讨论。如果只说SEO，就像医生针对肾亏病人，只研究肾这个单一器官，而不去询问生活习惯，是否过渡，是否按时作息等等。对吧？黑贸君。（PS:完全同意SEO只是销售中的一部，很多问题需要站在一个更高点来看待。）

那我们从多个角度去分析一下：

在业务的角度来看，询盘是否有价值，只有一个判断标准，是否有真实的需求，有真实需求的询盘就是有价值的询盘，没有真实需求的询盘就是没有价值的询盘。业务需要不断的去辩证这个客户是否有真实需求，对老客户不断的挖掘新需求，高手中的高手是为客户创造需求。那从真正的需求到实质订单转化落实，考量这个转化落实的维度是难度高还是难度低，这个需要综合考虑各方面的因素。

简单举例子，国足拿到世界杯，这个是十多亿人真实的需求，但是转化落地难度巨大；想去买瓶水，真实需求，出门左转，付几块钱就买了，转化落地难度小。

企业方面普遍是业务员缺乏经验，将询盘转化成实在订单的难度相当高；再例如，客户没有进口经验，这个转化也是巨难的。

我们说回西班牙语市场的吧，当你做SEO冲进去了，轻而易举的就出现在首页，流量也是巨大的（人数众多是其中一个重要因素），流量和询盘是正向相关，流量多，询盘自然多。那这种询盘背后是否有真实的需求呢？这个比例按照我的经验来说是有一小部分出于好奇的无效询盘外，其他大部分都是真实的需求，一个懂西班牙语的中国人就像街上的一只大象。

那我们再来看这个真实需求的转化难度。客户进口一样东西，需要面对支付外汇给我们，进口清关，运输仓储，销售收款等等环节。对于拉丁美洲来讲，汇率上下浮动是很离谱的，委内瑞拉和阿根廷这两个国家已经因为汇率而遇到巨大的经济问题。拉美的海关也是相当腐败的。

我们做西班牙语小语种SEO的目标人群就是那些不懂英语的拉美人,在年不懂英语的一个拉美人会是一个什么样的人啊？大概率是没有上过大学，那这种人有足够的资金支付你的货款吗？

一个有钱又没有收到过良好教育的人是一个什么样的人啊，我的想象中应该是富二代吧。

拉美各国情况不同，但是都很早建国了，稳定的教育体系。大家可以查一下你目标市场的相关数据，描画一下一个有钱而又没有受到过良好教育的人大概率是一个什么样的人。

再多提供给大家一个信息，美国对拉美的影响是巨大的，高端和高层的人才都会向美国跑。哎~，西班牙语母语的人学英文，真TMD的太简单了。简直就是一看就会。

汇率变动和清关是他们所必须面对的，他们有这样的能力和意愿去处理吗？其实实质订单的转化难度和我们潜在客户的转化能力之间的差距是巨大的。

幸运一点，询盘是来自于大型批发商的下游，手上有销售渠道，资金也稍微充裕，想绕开上游自己进口。最差的是街上那个谁想帮他的七大姨八大姑在中国买点什么。

那怎么降低这个转化难度呢？一个是客户本身的能动性，另外一个是我们去帮他克服，怎么帮呢：在太平洋对岸设个公司的，将进口和汇率两大难题解决掉，将他的进口变成内销。其实，我们不少同胞已经在拉美耕耘了好久了。

我们总结一下的吧，低头走路，也要仰望星空。我们需要很清晰的知道在小语种SEO里面我们的目标是什么？

小语种SEO是销售里面的一部分，按照上面的分析和我自身的经历，我对这样2B模式是比较悲观的。因为投入和产出不成正比。

作为老板的你，可以先用Google广告测试一下，验证一下我上述的观点，不贵，而且时间很短就有结论了。什么西班牙语，法语，阿拉伯语逻辑是一样的。而且不同产品也有差异。但是你面对这世界地图，觉得这个地方不插上一面旗帜浑身不爽，硬要到达你们公司必须有人撒泡尿要射到大西洋，我给你建议是做好分工，拉美地区发展不平衡，找欠发达地区的人，以便将减少支出，另外对潜在客户那些天马行空般的要求坚决说不。如果你是大集团，不计成本或者你赚钱的模式并不在销售上面，那我估计你也没有时间看黑贸论坛的吧。

作为SEO人员来说，按照指标做事情，但是需要知道天花板在哪里，保持头脑冷静，控制好你的表达。不要一帮人开始的时候雄心壮志，结果老板看完财务报表后，决定将这个项目砍掉。这个并不是你自身的问题，而是战略制定错了。如果是做2C，那上面的问题就解决了大部分。我没有2C的经验，希望有相关经验的同学将这块补充完整。如果你只是和该公司合作，负责推广，数据漂亮就可以了，签合同的时候注意了，镰刀口方向要瞄准，天下没有难做的生意，恭喜你了。单从SEO角度看，归根到底这个是流量变现的问题。

顺便说一下销售人员的吧。作为业务销售人员，很多时候客户是懂英文的。用西语沟通，只是他比较懒，懂西语可以增加客户的粘度，或者老板就冲着你这本事大笔一挥将这个地区划给你管了。但是切记，在沟通中，你对着的是一个西语母语的人，你花很多精力而他投入很少精力，尤其是来访的时候，到了下午3点左右你就会觉得脑袋由于缺氧而昏昏沉沉，他在哪里还涛涛不绝，谈判策略进退有度，将你的所有信息都套出来了。这个时候尽快换个说英文的吧，用英文后他那种眼光和动作立刻迟钝下来。

对于小语种市场的SEO和销售，需要认真谨慎的做一个整体规划，甚至包括在对岸设立分公司将射程扩展到大西洋，这样的规划下需要动用多少资源。单单依靠SEO会独力难支，没有办法形成一个良性的循环。

对于语言，归根究底是交流的工具。小语种市场接地气的信息我们是欠缺的，需要区分是由于朦胧的美，还是我们通过努力能确确实实能撬开一片天地。

我们需要明确自己的目标知道终点在哪里，低头走路的同时需要仰望星空。总不能忙完一圈，抬头看看，发现好菜都给猪拱了，像我一样只得到一地的热闹。

祝大家：携菜飞天，心想事成。

有时间没有时间都要多逛逛黑贸论坛。

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